「万华郭兴田」万华郭兴田：一滴胶两张板变革一个行业( 二 )

在完善“秸秆经纪人+运输员+库管员+农户”秸秆收储运体系的同时，万华禾香板的原料来源也在不断丰富，从最初的小麦秆逐渐拓展到水稻秆、玉米秸秆、油菜秆等多种原料来源，原料类型的不断丰富也使得万华板业的生产工厂不再局限于小麦主产区，而是可以辐射到全国各地。“任何地方都可以为我们提供丰富的原料。我们的板材不挑食，所以我们在哪儿都可以建工厂。”郭兴田显得十分兴奋。
【「万华郭兴田」万华郭兴田：一滴胶两张板变革一个行业】有了禾香板的成熟体系，万华板业又在此基础上研发出果香木。这种用果树枝制成的板材以在生产车间和使用过程中会散发出一种淡淡的清香而闻名，最重要的是果香木的生产保留了万华生态板业的环保初衷，同样不需要砍树。“一亩苹果园每年大概会产生800多公斤废树枝，仅仅烟台的栖霞市每年就会产生近65万吨各类树枝，我的一个工厂就可以消化1/10。”郭兴田用真实的数据论证着果香木板材的环保功效。
禾香板、果香木被郭兴田比喻成万华生态板业的“两张板”。这“两张板”不仅仅是不含甲醛这点儿优势，更具有减少农作物秸秆焚烧与减少森林砍伐的双重节能减排功效。万华生态板业提供的数据显示，每使用1立方米万华禾香板可以减少7.65吨二氧化碳排放，相当于27个成年人一年的二氧化碳排放总量。随着万华生产基地的全面扩建，预计到2019年中，万华禾香板的产能至少能达到120万立方米，届时秸秆年消耗量能够达到144万吨，每年将有240万棵成材树免于砍伐，对环保事业的贡献可见一斑。
“两张板”到“三个柜”的突破
万华生态板业成立伊始，郭兴田先后收购了于文杰之前从事秸秆板事业的湖北基利环保有限公司和河南信阳木工机械有限责任公司，加上万华化工的一拨人，集合三拨人完成万华生态板业的基本架构与资源整合。此时，曾经的秸秆板才正式被命名为万华禾香板。
经过半年的产业整合，到2007年，万华禾香板与以往的秸秆板相比在性能上有了显著提高，加工品质远超预期，完全可以渗透到中密度纤维板的使用领域，能广泛应用于高档室内装修、家具、地板、吸音板、写字板、厨柜和包装等诸多行业，整个公司因此士气高涨。于是郭兴田大张旗鼓地在钓鱼台召开新闻发布会，多位部长前来站台，各大媒体的相关报道铺天盖地。
“然而，当大家都以为可以坐等收钱的时候，市场却给了我们一个血的教训。”发布会结束之后，月产量5万张的禾香板只卖出去18张，公司的人一下子泄了气。郭兴田此时才意识到这事儿的严重性，“我们不是在做一个企业，而是在改变一个行业，全行业都在想方设法抵制我们”。
一个行业的转轨不仅要面对既得利益者的拼死抵制，还要实现从工人、销售到消费者的再教育。禾香板的价值极高，但经过重重关卡传到消费者那里就没声了。“传着传着就没有真相了，传到最后老虎都变大象了。”郭兴田幽默地形容当初信息传达不畅的“病因”，笑声爽朗。
改变从成立市场营销中心开始。万华板业的营销重心下移，从之前的联系老板变为深入店面协助销售。“我们要直接影响消费者，这其实就是一个布道的过程。”紧接着，万华又成立技术服务中心，深入工厂帮助客户调设备、抓生产。
万华生态板业的改变逐渐生效。2008年底，万华板业在烟台本地扶持的一家不足200平方米的小店，短短几个月内营业额就突破80万元。小店的老板管光权是个“80后”，敢想敢干，很快就帮助万华禾香板打响了招牌，“这家小店价格高、销量大，如今年销售额超过1000万元。”
有了成功典型，推广起来便容易许多。2010年，郭兴田亲自邀请诗尼曼和亚丹等定制家居企业老总前往工厂参观。此时的郭兴田底气十足，对家居老板们说：“其实不是我们的板材不好卖，是产品的价值传导出现了问题，我们可以专门派人去你们的门店提供营销培训。”就这样，诗尼曼和亚丹很快成为万华板业的客户，接着是顾家家居和伊仕利等众多定制家居企业，从2010年开始，万华板业的销售额呈指数式增长，短短几年时间，万华板业的年销售额便从不足1000万元暴增至五六亿元。