36氪■律师办公软件不是换个壳子的“钉钉”( 二 )

3、市场营销成本高
虽说互联网行业看似面对了无数的潜在用户，但想要转化成付费用户还要花大量的营销费用、广告费、渠道费，这些费用加在一起很可能占掉一个初创公司超过50%的成本。很多公司选择自己培养新媒体渠道，但长期养一只新媒体团队也是一笔特别高的费用。说到这里不得不说iCourt ， iCourt确实是法律科技行业的营销教科书，以精致的包装和吸引眼球的运营方式拉来了一票粉丝。成也萧何败也萧何， iCourt渐渐的被自己的花招束缚住了。营销成本高导致公司无法往产品研发上投入主要资金。
律师办公软件是对行业的一次革命
最近，一家名为Atrium 的法律软件和律师事务所初创公司宣布倒闭。至今为止， Atrium已经融了4亿多人民币，倒闭的原因是“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式” 。（详情点击：《融了4亿多的Atrium都倒了，法律科技创业还有前途吗？》）
这个倒闭的原因实在是值得每一位法律科技创业者仔细琢磨。在我看来，做律师SaaS ，并不是在做一款产品，而是在引导律所改革。引入一套办公程序，实质是一种体制创新，所谓创新就是用新制度替代旧的制度。律师办公软件就是用流程化、标准化的方式去替代律师之间原本松散的组合。既然是改革就要考虑代价的问题，改革总是会触及到一部分人的利益。只有改革（产品效果）得越来越好，创造出比原本模式更优秀的工作方法，成果才能被接受，否则很容易引起律所内部的抵触。所以每一位法律科技创业者都应该反思这个问题，我的产品创造的价值是否比传统律所的盈利模式更好？
律师办公软件的出路在何方
1、细分市场，找准定位
实际上， SaaS的工具性内核和律师办公软件的内核有个本质冲突， SaaS追求同一化、统一化，但律所由于管理模式的差异，与SaaS的功能需求是不同的。比如协同功能。一梯队二梯队的律所案件较大，团队协作多，针对这些所要突出协同功能。而三四五线城市的律师单兵作战为主，可能压根就不需要协同功能，此时要突出对于案件管理功能，转化为效率软件。
【36氪■律师办公软件不是换个壳子的“钉钉”】作为公司来说，想用一款产品拿下所有层次的用户是不可能的，最现实的办法还是针对同一定位的律所开发软件。除了律所层次的区别，不同业务类型之间的作业逻辑也会不同，比如诉讼、非诉讼差异就很大。有必要的情况下，要开发不同业务的模板。
2、回归产品力，保持匠人心
创业公司生存是难，经营过程中花活可以玩，但千万不要只会玩花活。扩张太快产品力跟不上，骂声大，名声一毁可能就再也翻不了身了。本质上大家都是做产品的，千万不要忘了初心，本末倒置。做创业要时刻想清楚两个问题，首先，我做出的东西可以解决掉什么问题？其次，我做出来的东西能够带给客户什么新体验。检验一款产品是否符合律师行业习惯的指标应该是复购率，市场总监如果只看盈利不看复购率的话，新客户红利吃完后最终要坐吃山空了。
3、轻管理，重辅助，千万不能让事情越来越复杂
律所SaaS和公司SaaS有本质的区别，其根源在于，律所的组织结构方式和公司截然不同。公司是垂直化管理，而大部分律所是扁平化管理。不同创收团队之间横向联系非常少，不仅仅是业务上的协同少，甚至在业务上也处于竞争关系。所以如果律所的SaaS做出的逻辑是垂直化的架构，那必然和现实中律所的情况不符合。 SaaS软件在初期没有摸清楚行业行情的情况下千万不要过度架构律所的管理方式，因为这属于干涉律所内政。
4、深度结合律所
先获得一个客户深度认可首先就开发模式来讲，最好的模式就是入驻律师团队沉浸式开发。甚至最好的SaaS应当就是律师团队开发出来的。创始团队要抛弃SaaS行业的产品逻辑，把律师作业过程总结出一套逻辑方案，然后产品化。