罗宾说职场|珠宝销售技巧1411：逼单没成交，问题出在哪里？

珠宝销售技巧：逼单，不是逼着顾客买单，而是要给他具体的购买理由……

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珠宝销售案例：
内部群每天讲解272：
第29课：逼单
顾客试戴觉得可以，问完价格说再看看，怎样留住顾客今天就能成交？
问题：
1、逼单成交，需要具备哪些条件？
2、写一个逼单没成交的案例，分析问题出在哪里？怎么改进？
3、写一个逼单成交的案例，分析为什么能成交？好的做法？

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珠宝销售技巧1：学员19623
逼单条件：
1、给顾客更优惠的价格，利用商场的优惠加上品牌的活动，直接逼单。
2、给顾客最好的礼品，比如店里有钻石手表，店里就一块，价值也是很贵的，可以答应给顾客。
3、跟顾客已经是很好的朋友了，为了使自己的业绩更高，跟顾客提出提前购买的想法，直接了当。
4、活动是最后一天，明天再来就不是这个价格，集团的活动，百年不遇，错过了就不知道啥时候才有了，以自己的人格作保证，尝试逼单。
前提是，要了解顾客的需求，而且顾客也很喜欢你推荐的货品。
没成交案例：
【罗宾说职场|珠宝销售技巧1411：逼单没成交，问题出在哪里？】接待一女士，看铂金项链，店里款式挺少的。试了一条后，同事看她配的是K金吊坠，同事就试着去推荐K金项链。
试戴后，美女说K金的太细了，怕折断。
同事普及了K金的硬度和给顾客带来的好处，又试戴了一款稍微粗一点的，感觉还可以，折后1800元。
同事说现在10月1活动，太合适了，平时打不到那么低的折扣，喜欢就稍着吧！
女士沉默了一会说，我再转转，没有合适的我一会再回来。
我们看着她，径直走出了珠宝区。
原因分析：
这单没成交的主要问题在于，没有找出顾客的疑虑，按照自己的主观意识推荐认为适合她的货品，明显推荐价位高了。
顾客没买，可能是因为价格贵，也可能是对K金还是不认可，不着急买。
成交案例：
一男士进店，我迎了上去，没有直接问他想看哪方面的，而是换了个开场白。
我：帅哥，店里来了很多好看的饰品，适合各个年龄段，我可以帮助您了解一下，买不买没有关系哦。
你是帮媳妇看的？还是给家人看呢？
帅哥：媳妇刚生完孩子，我来看看有没有特殊的礼物。
我先是夸赞帅哥的心意，又给顾客道喜，找到切入点。脑子里已经想好了要推荐的货品，是一个铂金的“熊” ，框架里面套着一颗桃心的小钻石吊坠。
这个原本是两款吊坠，我们自己搭配的。
我：买礼物不仅要好看，而且要有新意，你是想买个特殊的礼物吧？我觉得这款很适合你爱人啊。
熊就代表着你，因为熊是最憨厚的动物，用最大的臂膀保护着心爱的人,里面还是个桃心的吊坠，满满的都是爱意。而且有灵动的效果，佩戴在身上也很好看！
赶上折扣也合适，最主要的是仅此一件，没有同款的哦！
帅哥：好，就来这个吧，跟我的预算差不多。
我们就愉快地成交了。
原因分析：
这单能成交，主要是我给了顾客购买的理由，塑造了货品的稀缺性，顾客对我的话术表示满意和认可，最后就成交了。

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小结：
思考一个问题：
情感方面，你能给顾客哪些购买理由？