李羊朵：在剧场的经营中，鼓楼西剧场以“场制合一”的特点，以内容为核心，打造鼓楼西剧目独特的风格和定位。首先，挑选剧本阶段有3个标准，看作品的故事性能否与观众产生共鸣；看作品的思想高度及艺术高度能否引发观众思考；作品的现代精神和现代意识是否有新的阐释。其次，剧本选定之后，我们会考虑这个剧由谁来制作完成。剧目制作团队的表现手法和演员的搭配将直接影响剧目最后的呈现效果。再次，当制作团队确定之后，在制作过程中，我们就开始思考用何种方式来挖掘剧中观点，用哪种方式和渠道将作品推广出去。
03
话题三：关于营销
中国文化报：把剧目推向市场的过程，可以通过哪些方式让大家了解它？
姚睿：经过20多年发展，保利院线在营销方面已形成了一定的口碑和市场影响力。这些年来，我们做得更多的是如何通过“破圈”，吸引更多年轻人走进剧场。比如，2020年我们与腾讯合作完成交响音乐会《王者荣耀》，借助游戏头部IP突破行业壁垒，实现表演艺术和游戏行业的跨界融合。
此外，我们还在思考如何采用年轻人喜爱、愿意接受的方式进行推广和传播，根据不同平台的特点，推送有针对性的营销产品。
冯俐：一是组织实施优秀剧目轮换上演制，打造剧院自己的口碑和演出品牌，积极培育演出市场。利用剧场资源将剧院长期积累的大量优秀剧目定期轮流上演。二是科学制定演出计划，实施精准营销。提前制定全年演出计划，实行早开票、早宣传、早营销，所有剧目按年龄分级，针对不同观众群体实施不同的营销策划。在演出档期上，注重在演出淡季时安排更受市场欢迎的演出，使演出淡季不淡、旺季更旺。三是将新媒体矩阵与自主票务系统紧密结合，加强与网络平台的合作。将线上引流和线下体验相结合，将“流量”转化为“留量”。同时，开通了窗口购票、微信购票、自助购票等6种线上、线下购票方式，为观众提供“随时随地、方便快捷安全”的购票体验。
李羊朵：我们在宣传推广上其实发力很少。难能可贵的是，我们发现，这些年喜欢我们的观众已经形成了一个稳定的圈层，而且通过口碑效果，观众基础仍在缓慢增长中。近一年来，我们很多新剧在刚开售时，就在公众号上被一抢而光。这让我也更加坚信，一个好剧本是成功的关键。
04
话题四：关于反馈
中国文化报：您觉得衡量一部剧目好坏的标准是票房还是大家对它的口碑及反响？新剧目在首轮演出时，也许票房并不容易实现收支平衡，这个时候，您会做哪些功课？有一些已经有影响力的好剧目和经典剧目，还需要做什么工作来确保其品质？
姚睿：保利院线有自己的票务系统，通过对平台上每年1万多场演出的大数据分析和市场研究，我们可以从中发现戏剧市场的一些走向和规律，但是戏剧作为艺术产品，它又不能仅仅依赖于数据来研判发展。从我们多年的剧院管理经验来看，无论哪种艺术形式，口碑是一个很好的衡量标准，“金杯银杯不如老百姓的口碑”，老百姓愿意主动消费看戏，才能真正实现社会效益和经济效益相统一。
冯俐：孩子喜欢看，并对他们成长有益处的作品，才是好作品。如果还能同时满足成人更深层的精神、情感需要，则为上品。好作品会是慢热的，跟经典挂钩的作品容易有票房保证，但要做好才行。首轮演出靠宣传，后续演出更多要靠口碑。中国儿艺始终坚持公益性低票价，这一直离不开国家财政支持。许多观众赞叹中国儿艺的戏“物美价廉”“超值”，是因为我们从没有将剧目创作、制作费用和剧场运营支出算入成本……对于好剧目和经典剧目，我们在不断打磨，以保证艺术质量。
李羊朵：鼓楼西剧场选择的剧目也都是关注当下、关注生活本身、关注人及其内心的。经过7年的经验积累，鼓楼西剧场目前已经是一家成熟的戏剧制作公司，已形成自己独特的风格和特点。在观众层面，观众已经对鼓楼西品牌有了自己的认知，因此，我们不会为迎合观众的喜好去选择剧目。我们希望能通过优秀的剧目，能给观众带来思考，和更多正向的力量。今年，我们还启动了“1+1”戏剧培养计划，期待为戏剧行业培养更多新人。
（本端采访人员于帆对本文亦有贡献）
2021年4月22日《中国文化报》
第5版刊发特别报道
《剧场，用什么吸引观众？》

文章插图
【剧场，用什么吸引观众？