『尼尔森』传统零售商正在面临的三大问题( 四 ) 传统零售|新零售|消费升级|盒马鲜生

我们也认为说在这样的一个模式下面，给品牌商和传统零售商都带来了很多的挑战。对于品牌商来说，其实一个非常大的痛点在于说，传统的每个品牌商都是说自己在做全渠道的经营。但是如果你去细细的跟品牌商沟通，你会发现说他们的全渠道只是自己成立一个电商团队，又有传统的线下团队，他们就认为这叫全渠道了。
非常典型的像在你这种新的业态里边，你又有线上的订单，又有线下的订单，你的促销的行为方式，包括你到底是在线上去驱动流量，还是在线下去驱动流量，都是一个非常典型的一个融合的状态，所以在这个渠道里边怎么去做具体的经营策略，其实对于非常多的品牌商来说是个很头疼的事情。
第二点的话就是我刚刚说的就是传统品牌商去做线下营销的活，他们其实熟门熟路的，像宝洁这样的公司有专门团队在做这个事情，每年应该做多少场，包括在什么样的时间点上发起什么样的活动，用什么样补贴模式，用什么促销模式，他们都非常的熟悉。但是你现在如果你在一个融合业态里边怎么去做线上线下同时的一个营销活动，对他们来说有个新课题。
第三个的话也涉及到的促销和定价的问题。传统在线下定价的话，基本上是跟着品牌的一个自身影响力，以及你对铺货渠道的一个掌控能力去做定价的，但在线上的话你有大量的流量定价的逻辑在里边，这跟传统线下也是不一样的。
从零售商的角度来看的话，零售商其实现在面临的挑战有三点：
第一点的话就是传统零售商，我只要做好场的经营工作就可以了，对于怎么从线上去驱动流量并不是很关心。你也可以看到，现在很多零售商是去跟小程序去合作的。那么来自小程序这里面数据的话，我们也看到差不多已经超过上百家零售商有自己的小程序了。但是我们可以看到，你把小程序做完之后和这个小程序是不是能够给你这个店带来流量，完全是两个概念的事情。这对于线下零售商来说，你可能就要成立专门的团队去处理处理这一块的业务。
第二点的话在于说传统的零售商其实在整个国内的话，很多还是那种场租的模式在做生意，就是说把场地拿下来，再分包给不同的品牌商，通过收入场费收联营返点来赚钱。但在这种情况下，其实对于客户的忠诚度，对于品类管理做得相对都比较薄弱的。你可以看到现在对于零售商来说，你的地理半径越来越难成为一个防火墙的情况下，你必须要去考虑客户忠诚度的问题。这也是为什么我们可以看到，目前很多的零售商说要去学好事多等等去做会员制等等，但在这一块怎么去做会员，其实大家并没有想得非常清楚。
第三块就是一个品类管理的问题，同样涉及到因为传统线下的话，我们做品类管理基本都是货架导向型的。我们在做品类管理的前提是考虑到整个货架的投入产出比是最高的，它的动销可以做到最好，可以带来更多的毛利率，这是我们在线下选品的一个逻辑。
但在线上的话这个逻辑完全是不一样的，在线上你有无限的空间可以去陈列商品，但是流量是有限的，你必须把有限的流量投入到选定的SKU上面，去驱动整体销售量的一个最大化，在这样的融合业态里边，你可能就要同时考虑说我在线上要放哪些品类，我在线下店里面放哪些品类，我在我的门店的仓里边放哪些品类来做这样组合的管理。